Vertrouwen heeft meerwaarde op de Accountancymarkt

Wanneer een accountantskantoor, ongeacht een Big4 of Non Big4, investeert in een goede vertrouwensrelatie met haar klanten in het Nederlandse midden en klein bedrijf, kan zij haar concurrentiepositie sterk verbeteren. Dat concluderen Miranda Stolk en Paula Liesker, studentes Accountancy aan de Nyenrode Business Universiteit.

Investeren in relatie MKB-bedrijven blijken veel waarde te hechten aan een gedegen vertrouwensrelatie met de accountant, waardoor zij bereid zijn om gemiddeld 14 % meer te betalen voor de controledienst. Dit gedeelte, het premiumdeel van de auditfee, is niet gekoppeld aan basiselementen als de complexiteit of grootte van de onderneming.
Een goede vertrouwensrelatie bestaat volgens de respondenten uit meer dan het controleren van de jaarrekening: elkaar (durven) inlichten over bedrijfsontwikkelingen, de frequentie van contact, de bereikbaarheid van de accountant, en continuïteit van de contactpersoon. De onderzoekers concluderen dan ook dat de accountant grotere marges kan behalen door te investeren in de vertrouwensrelatie met de klant. Ook zorgt een goede vertrouwensrelatie ervoor dat de kans op verloop naar een ander accountantskantoor verkleind wordt.

Kosten en naamsbekendheid
Ook het kosteneffectief aanbieden van de accountancydiensten aan het MKB kan verloop naar een ander kantoor tegengaan. De resultaten laten zien dat een niet-reguliere stijging van de accountantskosten van € 1.000, de kans op wisseling van kantoor verdubbelt van gemiddeld 6% naar 12% per jaar.

Uit het onderzoek blijkt verder dat het midden en klein bedrijf weinig waarde hecht aan de naamsbekendheid van het accountantskantoor. De vier grote bekende kantoren worden vaak geassocieerd met hogere kwaliteit en hogere kosten, maar dit komt niet terug in de resultaten van het onderzoek. Ook de fysieke afstand tussen het bedrijf en de vestiging van de accountant, waar vaak mee wordt gepropageerd, maakt relatief weinig uit voor het MKB.

Er is momenteel sprake van een vechtmarkt waarin de accountants ver gaan in de strijd om de klanten van het MKB. De resultaten uit deze onderzoeken bieden onze vakgenoten een helder inzicht in wat belangrijk is voor hun klanten, waardoor ze beter kunnen concurreren in deze stugge markt. Bron

Archief