TIME TO CASH: SEVEN KEYS TO SUCCESSFUL HIGH TECH START-UPS

Innovatie: de motor achter onze welvaart
Nederland heeft dringend behoefte aan baanbrekende innovaties, waarbij organisaties hoogwaardige kennis omzetten in hoge toegevoegde waarde. Er zijn tientallen boeken geschreven, waarin uitgelegd wordt hoe ondernemers het beste hun innovatiebeleid kunnen vormgeven. Maar opvallend genoeg is er niet één boek dat beschrijft hoe innovatieve ondernemers hun cashflow kunnen optimaliseren. Daar is nu verandering in gekomen met het boek “Time To Cash - The 7 Keys To Successful High-Tech Startups”. Dit boek staat vol praktische adviezen voor ondernemers om de cashflow te optimaliseren terwijl er fors geïnvesteerd wordt in innovatie.

Hoe belangrijk is Time to market?
De tijd tussen het ontstaan van een innovatief idee en het bedienen van klanten dient zo kort mogelijk te zijn. Niet voor niets dat vrijwel ieder bedrijf werkt aan het verkorten van de time to market. Toch is time to market een beperkt begrip. Het is, in veel gevallen, een illusie te denken dat het verkorten hiervan een bijdrage levert aan betere cashflow.

Baanbrekende innovaties kennen geen markt
Bij baanbrekende innovaties wordt technologie ingezet om revolutionair nieuwe oplossingen aan te bieden. Voor zulke nieuwe oplossingen is (nog) geen markt, omdat de klant zich, gek genoeg, niet bewust is van het probleem. (Er is namelijk acceptatie van de status quo). Als er geen vraag bestaat, is er per definitie geen markt, en is time to market dus een illusie. In Time To Cash wordt aan de hand van voorbeelden uitgelegd hoe je het doorbreken van de status quo veel sneller kunt laten verlopen.

Een product is niets zonder verkoopkanaal
Innovaties blijven vaak steken in het stadium van product ontwikkeling, omdat men onvoldoende rekening heeft gehouden met de wijze waarop het baanbrekende product verkocht dient te worden. Voor revolutionaire innovaties is directe verkoop het beste. Dat is echter een zeer kostbare vorm van verkoop, dus dat kan alleen met producten die veelal honderden euro’s marge per ticket genereren. Indien dat niet haalbaar is, dient men gebruik te maken van bestaande verkoopkanalen. Helaas gaan deze kanalen pas renderen als er vraag is, waardoor de time to market wordt verlengd met nog eens een periode van 6 tot 12 maanden om het distributiekanaal op gang te krijgen. Dit is funest voor de cashflow.

Met zo min mogelijk cash zo veel mogelijk resultaat
Bedrijven die met weinig werkkapitaal veel weten te bereiken worden “lean” genoemd. In het huidige economische klimaat is iedere organisatie zichzelf onder de loep aan het leggen, teneinde verantwoord af te slanken. Debiteurenbeheer haalt de teugels aan, terwijl leveranciers wat later betaald worden. Voorraden worden verlaagd, levertijden verlengd. Het werkkapitaal krimpt. Dit zijn op zich goede maatregelen, maar het maakt een bedrijf nog niet “lean”.

“Lean innovators” hebben namelijk de volgende kenmerken:
1. Ethos – er is een sterke interne cultuur, die als een filter werkt.
2. Focus – het bedrijf bedient met de innovatie een duidelijk gedefinieerde focus markt.
3. Outsmart – het bedrijf heeft een strategie waarmee men concurrenten en alternatieven buiten spel weet te zetten. Strategievorming, -uitvoering en operaties zijn met elkaar verbonden.
4. Stock – de ondernemer gebruikt alle vormen van financiering. Dit gaat verder dan eigen vermogen, banken of subsidies.
5. Process – succesvolle innovaties ontwikkelen operationele processen tegelijk met een innovatief produkt.
6. Execution – de strategie stuurt executie aan, en de resultaten van de executie dienen als input voor het verbeteren van de strategie.
7. Customers – de belangrijkste bijdrage aan het genereren van positieve cashflow komt van betalende klanten. De “time to cash” kan drastisch verkort worden door de gebruikelijke marketing en verkoopmethoden aan de kant te zetten en te werken met een verkoopproces dat zich kenmerkt door “first sell the pain, next offer the painkiller”.
Deze zeven principes worden uitgebreid toegelicht in het boel “Time To Cash”. De vele voorbeelden en de praktische handvatten maken het mogelijk de principes zelf in de praktijk te brengen.

Hans van der Hoek is een “serial entrepreneur” en auteur van
“Time To Cash - The 7 Keys To Successful High-Tech Startups”

Het boek is te koop bij diverse online boekenwinkels zoals managementboek.nl en amazon.com. Het is ook te bestellen via http://www.timetocash.biz/. Via onze nieuwsbrief geven we binnenkort 10 exemplaren gratis weg!

Archief